小乳企突围路径调查：产品试水马奶驴奶 扩张借助资本平台

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◎每经记者 董来孝康 发自北京

近日，欧盟取消了实施31年之久的牛奶配额制，此举意味着未来将有更多的进口乳制品进入中国市场，这对中国乳企无疑会造成冲击。

为此，国内的中小企业纷纷开始采取差异化竞争策略，以羊奶为主的乳制品成为它们的竞争利器。为了进一步获得资金开拓市场，一些中小乳企也开始积极谋求上市。

自欧盟放开牛奶生产配额制以来，一场更为激烈的竞争搅动国内乳制品市场，一些中小乳企进入“差异化竞争”阶段。

近日，飞鹤乳业总裁蔡方良向《每日经济新闻》记者透露，公司目前正在准备启动上市程序；无独有偶，聚焦于牦牛奶领域的西藏高原之宝牦牛乳业股份有限公司（以下简称高原之宝）董事长王世全也称，公司计划未来2~3年内完成上市。

业内人士认为，在未来国内乳业格局中，伊利、蒙牛、光明呈现“三足鼎立”之势，很难撼动；但在细分领域、局部区域上精耕细作的乳企，有望借助资本市场的力量，避免因进口乳制品的冲击而被淘汰出局。

小品种推广有点难

5月5日，国家食药监总局发布《关于2014年婴幼儿配方乳粉监督抽检情况的通报》，通报显示，若尔盖高原之宝牦牛乳业有限责任公司（以下简称若尔盖高原之宝）等乳企的样品营养素指标与标签明示的含量不符，但不存在食品安全风险。

这则通报，让业内外人士蓦然发现，牦牛奶已“挤进”了奶类大家庭中。对于牦牛奶之类的小品种奶品，王世全向《每日经济新闻》记者坦言，因奶源供应有限，原奶收购价格夏天时要12元/公斤，冬天则达18元/公斤，而普通奶牛的收购价在3元/公斤。

不光是牦牛奶逐渐开始攻占市场，驴奶、马奶等小众乳品都在借势扩张。原中国奶业协会常务理事、广东省奶协顾问王丁棉坦言，牦牛奶、驴奶都是很好的奶品，性价比不亚于其他生鲜奶，只是驴奶还不能用来做婴幼儿配方奶粉。

新疆玉昆仑天然食品工程有限公司（以下简称玉昆仑）董事长张明在过去9年的时间里，投资了7000万元做驴奶产品，主要产品是冻干驴奶粉。当时的设计能力是年产160吨，现在实际生产只有30~40吨，勉强维持盈亏平衡状态。

在张明看来，这是因为驴奶产品比较难以推广。“冻干驴奶粉售价约为4000元/公斤，一般人很难接受。”

众多小乳企拟上市

与伊利、蒙牛、光明这些全国性乳企在业务上“大而全”不同，区域性、细分领域乳企往往在业务上力求“小而精”，这也决定了其规模化扩张并不容易。

王世全表示，公司计划未来2~3年内完成上市，上市可以进一步扩大品牌知名度，“上市已进入程序了，券商、会计和律师事务所都在进场，对高原之宝前期工作进行规范，希望三年后就是标准的、规范的上市公司。”

对于上市的必要性，澳优乳业董事长颜卫彬也表示，“上市可以募集一部分资金，让企业实力更强；而且可以促进企业治理；另外，资本市场将提高企业在战略管理规划的能力和水平，体现企业之间估值的差距。”

一位乳企内部人士坦言，无论是以马奶、驴奶等小众产品为主，还是偏居一隅的乳企，由于市场空间有限，收入、盈利水平偏低。“自建自控奶源、投资建厂提高产能，在更多省份乃至全国布局销售渠道，起码都是亿元级别的资金消耗，不借助资本市场平台，中小乳企也是心有余而力不足。”

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公司样本

澳优乳业欲发“羊财”：羊奶粉今年目标5亿元

◎每经记者 董来孝康 发自北京

在国内外乳业巨头的夹击下，湖南长沙的澳优乳业正进行的业务转型，也许可以为国内中小型乳企谋求差异竞争提供一个范本。

日前，澳优乳业向香港联交所递交了2014年业绩报告，公司全年收入约为19.66亿元，相较于2013年的16.88亿元增长16.5%。其中婴幼儿配方羊奶粉品牌佳贝艾特销售总额约为3.021亿元，同比增长97.3%。澳优乳业董事长、创始人颜卫彬向《每日经济新闻》记者表示，预计2015年羊奶粉业务销售额可达5亿元。“澳优乳业作为中小企业，将羊奶粉作为尖刀产品也是没办法的事，只有这样才能与国内外乳业巨头抗衡。”

尽管目前羊奶业务仅占澳优不到20%的份额，但作为即将爆发的市场，羊奶可能成为公司未来重要的利润增长点。

羊奶市场开始兴起

与牦牛奶、驴奶、马奶的坎坷不同，羊奶前景较为光明。中国食品商务研究院研究员朱丹蓬表示：“羊奶中球蛋白含量高于牛奶，酪蛋白含量低于牛奶，相对接近于人奶，人体对羊奶的吸收率高达95%。”“未来5年内，羊奶粉的市场份额将达到200亿元。”这是一位业内人士对羊奶粉市场的判断。颜卫彬则更为乐观，他认为到2020年羊奶粉市场份额不止200亿元。

在北京普天盛道企业策划有限公司董事长雷永军等业内人士看来，在资本不断加码羊奶产业的同时，养羊企业必将得到快速发展，未来不排除有养羊企业登陆资本市场，或是羊奶业务逐渐成为部分上市乳企的“顶梁柱”。

在颜卫彬看来，相较于马奶和驴奶，羊奶的消费群体更大，且被允许用来生产婴幼儿配方奶粉，可以作为占据地利优势的区域性乳企或中小型上市乳企的“尖刀产品”。

但牦牛奶、驴奶和马奶市场过于小众，定位要更高端、人群要更细分，朱丹蓬认为，以此为主的乳企应充分利用资本平台做大业务规模、提高研发水平，形成行业壁垒，从而避免被大乳企蚕食市场份额。

通过收购稳定奶源

2009年在香港上市的澳优乳业,成立之初澳优乳业与以澳洲为基地的乳品生产商Tatura及MurrayGoulburn建立供应关系，并通过中国贸易公司来进口澳洲奶粉，分为大号袋装及罐装零售包装两种形式。

记者发现，2006年到2014年，澳优乳业收入分别约为0.94亿、1.87亿、4.05亿、5.46亿、5.14亿、6.29亿、13.51亿、16.88亿和19.66亿元。颜卫彬透露，预计2015年公司收入可达25亿元。

眼见国内快速增长的婴幼儿配方奶粉市场，与澳优乳业合作的澳洲代工商准备“单干”，为了挽回即将“破碎的婚姻”，颜卫彬称，当时甚至愿意出让公司股权给澳洲代工商，但仍未改变后者亲自征战中国婴幼儿配方奶粉市场的决心。

为此，澳优乳业与法国最大乳品合作社企业诺蒂柏欧公司建立供应关系，又寻找丹麦和新西兰乳企作为第三方供应商生产，从而避免“吊死在一棵树上”。

但在朱丹蓬看来，之前澳优乳业是典型的贴牌企业，在当时本土乳企陷入信用危机后，全部依靠国外奶源的贴牌企业受到国内民众追捧。但问题是，一旦代工商拒绝供货，贴牌企业的生产、销售就会陷入不稳定甚至停顿状态。

为此，2011年澳优乳业斥资共计1665.15万欧元，收购了荷兰百年乳企海普诺凯（以下简称澳优海普诺凯）51%股权；同时，又在当地为澳优海普诺凯收购了一家生产基料的工厂。至此，澳优海普诺凯旗下拥有Lypack、HyprocaDairy和Lyempf三家工厂。2015年1月，澳优乳业又通过进一步收购了澳优海普诺凯剩余股权，使后者成为全资子公司。

澳优海普诺凯的生产设施及其奶源以荷兰为基地，其业务包括在荷兰及其他海外国家进行研发、牛奶收集、加工、生产、包装、市场推广及销售乳制品。上述一系列收购让澳优乳业第一次拥有了自有的稳定的产品供应源。

羊奶制品成核心产品

2014年，澳优乳业投资重点转向了上游奶源。澳优海普诺凯附属公司HGM通过向Sanimel卖方发行股权的方式，换取Sanimel的100%股权。同年，澳优海普诺凯又收购了荷兰Farmel乳业。

值得注意的是，Sanimel及HGM都与荷兰农民就供应羊奶有长期合约，Farmel乳业也主要从事牛奶及羊奶收集及买卖。在澳优海普诺凯销售自家品牌乳制品中，有一款名为佳贝艾特的品牌，正是婴幼儿配方羊奶粉。

颜卫彬告诉记者，在牛奶婴幼儿配方奶粉上，澳优乳业的优势并不明显，但在羊奶婴幼儿配方奶粉上，澳优乳业已将其做成尖刀产品。“在一个行业不能成为一二流的企业就很麻烦，但若是一个细分领域做到数一数二，就能与巨头抗衡。”

2014年佳贝艾特系列产品销售额约为3.02亿元，同比增长97.3%。其中，佳贝艾特中国收入由2013年1.38亿元增长至2014年2.59亿元，已成为国内进口羊奶婴幼儿配方奶粉第一品牌。

当被问及“未来在澳优乳业收入中，羊奶制品业务是否会与牛奶制品业务并驾齐驱？”时，颜卫彬表示，这有一定难度，因为牛奶制品普及了20多年才为大众接受，羊奶制品还有一段路要走。“但佳贝艾特系列婴幼儿配方奶粉将一直是公司核心产品之一，未来会占到公司收入的较大比例，因为羊奶制品发展势头非常好。”

一位乳企内部人士坦言，如果中小型乳企上市公司拥有资本平台，应在细分领域、局部地区深耕细作，尽快形成拳头产品，从而抗衡国内外乳业巨头。未上市的中小型乳企除了选择被收购，也要通过多种融资渠道为自己扩张版图提供资金支持，规模小的企业可以在新三板挂牌。