阿里合伙人戴珊：不负信任不失承诺，全速推进600万小店智能化

8月28日，阿里巴巴B2B事业群旗下零售通事业部，在杭州举办主题为“兼木成林、容川入海”的战略发布会，宣布将帮助中国超过600万家小店，全面拥抱DT（大数据）时代。

阿里巴巴集团资深副总裁、B2B事业群总裁戴珊出席了发布会并做了演讲。

戴珊表示，阿里会把集团内所有资源都开放给零售通，以实现更高效的方式，去推动小店更美好，店主更赚钱，让小店传递更温暖的服务，更好地服务社区的邻居、朋友和老顾客。

这些资源包括天猫沉淀的供应链能力，菜鸟的仓配能力和蚂蚁金服的金融服务能力。

阿里也希望通过开放自己的数据和技术积累，让品牌商可以更了解终端市场的真实情况，更了解终端消费者的产品需求，帮助品牌方更好地去为消费者定制产品，走出过去只关心销量的路径依赖，为社会创造出更好的产品。

“这是咱们的事”

成立18年以来，阿里的业务发生了很大变化，涉及到很多领域。很多人看不懂阿里到底要去哪里。但其实阿里的核心使命并没有改变，那就是让天下没有难做的生意。这也是今天零售通要帮助小店的核心原因。

在发布会上，阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海透露，目前中国有超过600万小店，大都是夫妻店，70%以上在3-6线城市，过往10年店数基本稳定。店主80%年纪在45岁以上，通常不太熟悉智能手机和互联网。店主每天平均开店时间超过12小时，在华南地区甚至每天开店15小时，但收入微薄。

由于处在供应链末端，经过层层加价后，小店商品的进货价较高，导致售价通常比大卖场还贵10几个点。

“如果说什么生意最难做，那就是小店了。”林小海说，零售通的使命是，让百万小店拥抱DT时代，让店主工作更轻松，小店和邻居联系更紧密，小店更温暖，店主更赚钱。

在戴珊看来，零售通做的事，其实是对社会资源的重新分配和组合甚至是重构。但这种重构的挑战很大，因为要在一个成熟的市场环境中去重构商业，注定会非常艰难。

比如，要把天猫上卖得很好的澳大利亚红酒，引入到中国社区的小店里，这涉及非常复杂的供应链。

之所以阿里还愿意去做这件事，是因为阿里把这种重构产业的机会，当做对自身能力进行重构的一次机会。

过去18年，阿里很多新业务的推出，其实都是对自身能力边界的勇敢突破。每一次的突破，都让阿里进入全新的领域，遇到全新的挑战，所以外界总感觉阿里在不断变化。实际上这是阿里在主动拥抱变化。阿里敢于在别人看不懂的时候，不敢进入的时候，勇敢地杀入一个领域。

这种勇气的背后，是阿里对于消费者的强大洞察能力。

“过去18年，我们强烈感受到，洞察消费者对于提高公司运营能力和提高消费者体验的重要性。”戴珊说。

困难这么大，为什么零售通还有信心去做？戴珊解释说，这是因为很多阿里的客户，并不把跟阿里的合作界定为冰冷的商业关系，而是一种共赢和共同成长。很多客户跟阿里谈合作时都会说：这是咱们的事。

“这是咱们的事，这句话是对我们巨大的信任，也让我们更有信心往前走。”戴珊说，客户的信任，成就了阿里今天的体量，让阿里的员工队伍不断扩大，能力不断增强，市值不断增加。

零售通不做封闭市场和黑盒系统

戴珊表示，零售通赋能百万小店，不是为了从店主身上赚钱。

戴珊回忆说，1999年马云刚创办阿里时，就教给了她一个原则，那就是千万不要从现在只能赚50块钱的客户那去赚5块钱，而是要帮客户赚到100块钱，然后阿里从客户那赚10块钱。过去18年，这个原则一直影响着阿里的业务选择。

对于零售通帮助百万小店拥抱DT时代，戴珊总结成是角色的重构。在她看来，表面上很美好的通路，背后涉及到很多角色的重构，这在过去的零售行业没有出现过。在角色重构的过程中，零售通不会去替代或者冲击产业链上的任何一个角色，不会去破坏产业链，而是尊重产业链，帮助产业链上的每个角色完成自我重构，以适应商业环境的变化，带领大家一起拥抱互联网和新零售。

目前市场上有很多不同的B2B订货模式。一些玩家选择的是直接触达消费者的模式，即直接帮品牌方卖货。对此，戴珊表示，零售通不会走这一模式，而是会坚持平台模式。

戴珊表示，阿里强调开放和透明，对自身的定位是渠道、分享和运营的服务平台。阿里不会做一个封闭的市场，更不会做一个黑盒系统。阿里给客户提供的是数据系统、精准营销系统和消费者数据，在输出商业和技术能力时，强调分享、开放和透明。

在零售通所处的生态圈，阿里不追求独大，而是希望更多人参与进来，一起让社会和社区变得更美好，让更多的邻里亲情出现在社区，让小店重回主流商业。

“只有让社会更美好，阿里巴巴的商业价值才会更大。”戴珊表示，零售通除了调动阿里集团资源外，同样看重用现有的社会化力量和资源来解决问题。

不负信任，不失承诺

在戴珊看来，零售通强调智能、数据、温度、专业和服务，是因为看到了客户的需求和期待。无论是品牌商、经销商、小店还是消费者，都希望得到更好的服务，获得更高效的商业能力。

戴珊表示，在重构商业时，阿里会突出合作、共建和尊重等关键词。比如，零售通在帮助小店时，不会冲击经销商群体，而是会利用经销商现有体系，一起去重构仓配体系，让所有伙伴、客户和消费者都实现共赢。

“很感谢经销商愿意跟我们共建，愿意把他们非常成熟的末端的物流配送体系共享给我们，让我们有机会借助他们积累的能力，助我们跑一程。”戴珊说。

在商业重构上，阿里的优势在于在中国零售市场耕耘了18年，积累了大量消费数据，有了很强的技术积累，而且对数据的理解力已经很强。

戴珊表示，这些都离不开客户和合作伙伴以及消费者的信任。下一步阿里要做的，是不辜负大家的信任，跟各方伙伴一起共建一个以高效、智能和服务为特点的渠道通路。

在演讲的最后，戴珊表示，零售通在发布会上公布的所有计划，演示的每一页PPT，都是阿里对客户做出的庄严承诺。

“大家托付给我们的是一份份信任，我希望我的团队把今天作为实现战略、实现承诺的开始，大家一起更快速更努力地奔跑，进一步提高我们的系统能力、数据能力和技术能力，把今天所讲的引起无数次掌声的产品落到现实。”戴珊说，她不希望天猫小店一年以后还是概念店，而是希望它们出现在每个人的生活中。

小贴士

零售通将如何深度赋能小店？

一是为小店提供丰富和有竞争力的优质商品。零售通将把天猫线上品牌带到线下，把天猫国际进口品牌带到中国，把村淘淘乡甜带到城市，帮助小店迎接消费升级的浪潮，给小店提供差异化选择。

二是立兼容高效的三级仓配体系。

三是依托零售通专业的社会化零售铁军，加上各地的城市拍档，一起在线下服务小店。

四是向区域、渠道和行业全面拓展。未来一年零售通的服务将从今天800个区县拓展到1500个区县，同时进入垂直行业，未来一年计划覆盖4万家母婴店。

五是全面升级小店的服务能力。零售通将整合阿里集团资源，给小店推出赊销等金融服务、虚拟充值业务和熟食业务。

六是携手优质小店拥抱新零售。对于在零售通月采购额1万元以上、商店位置好、人流量大、商品品质有保证和服务态度好的优质小店，零售通将提供天猫品牌授权，让小店变身为丰富、专业、智能和有温度的“天猫小店”。