三个外贸人的“难生意”：接单难、收款难、客户收货难，卖房撑住现金流……

时值暮春，外贸人却在等待他们尚未到来的春天。 在温州，一位外贸鞋企老板为了补充现金流，把杭州房子卖了，估摸着可以撑半年以上；在绍兴，一位纺织企业国际贸易部经理说，和英国客户一再确认无误的订单，在查尔斯王子被查出新冠肺炎阳性之后，订单没了；上海一家不锈钢公司外贸员说同事之间有了一个新的笑话：疫情发生前，要考虑客户的信用问题，但疫情发生后，发货后客户公司还在不在都是个问题。 2019年，中国全年出口17.23万亿元，是世界第一大贸易出口国。但2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，多个国家采取了封锁国境等防疫措施，中国外贸出口订单大幅减少，外贸企业正遭遇危机。 不过，外贸人也在尽己所能开展自救：一方面开源，鼓励业务员开拓内销市场，另一方面节流，缩减开支，停工减产。他们相信，渡过难关之后，终将迎来春暖花开。 温州鞋企老板：把杭州房子卖了400万，可以撑半年以上 浙江温州，素有“中国鞋都”之称，截至2019年底，这里有外贸出口鞋企800多家，年出口量8.21亿双。 2020年疫情之下，温州鞋企面临巨大的困难。特别是随着疫情在全球蔓延，外贸出口企业的订单断崖式下滑，一批中小企业面临生存危机。 刘建业是温州一家外贸出口鞋企的老板，在温州开鞋厂已有十年。4月2日，他在接受《每日经济新闻》记者采访时说，2020年是最困难的一年，将会有一批企业熬不下去，他的企业也面临资金链断裂的危险。 为此，刘建业已经把在杭州的一套房子卖掉，用于维持公司的正常运转。他说，只有活下来，才能等到春暖花开。 温州鞋都三期，每一栋厂房都有很多鞋企 图片来源：每经记者于垚峰摄 温州外贸出口鞋企老板刘建业的自述： 我是江西上饶人，2020年是我在温州开鞋厂的第十年。十年打拼，如今我在温州鞋都三期租了一层厂房，面积一千多平方米，有员工近一百人。厂子有一条生产线，主要生产女鞋，每年生产鞋子四十多万双，主要出口到南非。 在去温州开鞋厂之前，我在杭州做了五年的服装外贸生意，客户主要在非洲。那个时候是单纯做贸易，相对轻资产，只是在中间环节赚一些差价。当手上有了客户资源和出口渠道之后，我就开始进入生产制造端。 经过近半年的市场考察，2011年，我带着在杭州赚到的200万元来到温州，租厂房、买设备、招工人，开始进入制鞋领域。前三年，也遇到过不少坎坷，稍有不慎，工厂就可能面临关停的危险。 2014年之后，公司的发展就比较顺利了，每年都可以实现一百多万元的利润。我在温州成了家，也买了房。2018年，因为对杭州有着深厚的感情，并且我还想着有一天，可能会把事业发展到杭州，因此就在杭州又买了一套房。 现在回头看，我到温州开鞋厂后，正是温州鞋业发展最好的时段，鞋都三期的面积在不断扩大，厂房一栋一栋建起来。在这里，投资建厂比在任何地方都方便，相对来说投入也更低，大部分小型鞋厂的厂房都是租的，有的租两层，有的租一层，视自己的需要决定。所有的原材料都可以在当地采购到，综合成本是最低的。 来温州务工的人也比较多，招工相对容易。有很多工厂的员工都是亲戚或者老乡关系，我厂里有很多工人就是江西的老乡，有来自上饶的，也有来自抚州的，他们到我的厂里来打工，也有对老乡的信任在里面。 我厂里有很多员工是从我一开厂就在这里上班的，还有几对夫妻职工，因为在一起工作相爱结婚，他们的婚礼我都会去参加。看着他们幸福的笑脸，我想到的是，我和他们不止是雇佣关系，还有兄弟姐妹一样的情分。我希望自己的鞋厂可以一直开下去，让他们在这儿干到退休。 谁都想不到，危机来得这么突然。 2020年1月18日，我们厂上完最后一天班放春节假期。实际上，这在温州已经算比较晚放假的了。我对员工们说，今年的订单任务比较紧张，春节放假半个月，2月3日，我们就正式上班。 就在春节期间，新冠肺炎疫情暴发，温州又是除湖北各市之外，全国疫情最严重的城市之一，也是复工最晚的城市之一。整个2月，我们的员工全部放假。而这个时候，国外的客商不断地催促我们，询问我们什么时候可以恢复生产，但是我也一直没法回复对方。 鞋企订单减少，生产线减产 图片来源：每经记者于垚峰摄 3月3日，员工开始陆续返厂，复工复产。我有一个客户还派人到了温州，在现场催促我们加班加点完成订单。 但是有一天，客户派出的人员撤回去了。这个时候，国外的疫情开始愈发严重，全球有近百个国家开始实行各种管控，疫情严重的国家甚至实行了封锁国境的政策。我手上接到的近半年的订单几乎都被取消了。 3月份生产出来的一批1万多双鞋子，准备发给客户，但是客户不要了，连订金也不要了。对方告诉我，这些鞋子即使收到了，也卖不出去了。现在人们的出行已经开始被限制，违约是损失最小的选择。 当然，这只是一个违约的订单，现在我手上还有少量的订单没有取消，但是我现在陷入了两难的境地，有一些订单，我不知道是不是要正常进行生产。我很怕如果非洲疫情无法控制，我的客户宁愿违约不要鞋子也是有可能的，那我的损失将会更大。 有一些亲友在知道我的情况后主动找到我，说想找我买一些鞋子，帮我消化一些库存。但是他们不知道，卖到国外的鞋子无论是从工艺设计上，还是从尺寸上，都和国内的鞋子有太大的区别，那些鞋子没法在国内销售。 受疫情影响，国外一些客户自身也出现了问题。我现在面临的最大问题是，有一部分货款收不回来，还有一批鞋子积压在仓库，这对于一个企业来说，相当于断了资金流。而我还要支付员工的工资和供应商的货款。 3月下旬以来，我整晚整晚睡不着。我不得不考虑一个问题，现在该怎么办？咬牙坚持下去，又该如何坚持？还是放弃现在的企业，解散工人，卖掉机器，及时止损？ 2020年春节一过，我就40岁了。在这个本该不惑的年纪，我却遭遇了人生中最大的困惑。我也有一些开鞋厂的朋友，我也会去找他们交流，看看他们有没有更好的办法。 我有一个做外贸出口克罗地亚的朋友。他的工厂有八十多个工人，订单已经全部没有了，他已经关停了工厂。他说，一个月六七十万的开支，没有销售根本就撑不下去。转内销也不容易，相当于一切都要从头再来，何况现在内销的鞋企本身也遇到了很大的困难。 堆积在楼道里已装盒的鞋子 图片来源：每经记者于垚峰摄 在和朋友们的交流中，我自己明白，现在的困难是所有人都困难，只有在这个时候活下去，等到疫情结束才有翻身的机会。 我决定，再怎么样也要先活下来。第一就是控制成本，减少支出。我让员工从原来的每个月休息一天，到现在实行一周双休，员工工资相应减少，如果有员工觉得工资减少想要离开，我也不强求。但是留下来的员工，等到以后效益好转，工厂一定不会亏待他们；第二是加强研发适合内销的鞋子，鼓励员工利用各自的渠道带动销售，全员上岗卖鞋。 这是我自己的工厂，现在厂里的资金遇到了巨大的困难，我和家里商量之后，决定把杭州的房子卖了，大概能筹到四百多万元，可以支撑我们工厂半年以上。 疫情之下，这是所有企业的困难，并且也是我开厂后遇到的最大的困难，想要趟过去没有那么容易，也并不是去开个网店、搞个直播带货就可以把货卖出去。毕竟老罗、李佳琦这样的人，在全国只是凤毛麟角。 所以我决定，把自己的房子卖了，这本身也是我的投资资产，现在把这部分资产投到我的企业，是因为我要在这个领域里活下来。并且我相信，能渡过难关的企业，一定可以迎来春暖花开。 绍兴纺织外贸经理：查尔斯王子确诊后，谈得好好的英国客户直接取消了订单 绍兴市柯桥区商务局数据显示，截至2019年年末，柯桥有4656家外贸企业，其中89.3%主营纺织面料产品，年产值50万美元以下有2000家。 新冠肺炎疫情在全球蔓延，撤单潮、订单荒接踵而至，出口额锐减。作为世界纺织面料的集散中心，柯桥中国轻纺城的外贸商户们成了直接的“受害者”。 绍兴柯桥中国轻纺城市场 图片来源：每经记者沈溦摄 绍兴柯桥某纺织企业国际贸易部经理的自述： 我从事纺织外贸行业快三十年，在现在这家公司就职也快二十年了。尽管外贸形势也有过大大小小的波动，但不得不说，像这样全行业的危机还是头一次见。 我们公司属于柯桥区规模比较大的几家印染企业，在全国印染企业里，也是排名靠前的，每年营收超过8亿元，员工超过千人。 印染处于纺织面料产业链的中间环节，上游是坯布生产企业，下游是服装企业。我们一方面自营纺织面料外贸，另一方面也承接大量的生产加工。 由于印染产业升级的需求，从2018年开始，我们印染板块直接关停了老厂，在划定的聚集区域内建造新厂，建设周期近一年，投资超过5亿元，直到2019年11月开始试生产，至今不过5个月。原本信心十足准备加快生产，但疫情造成的危机可以说一而再、再而三给我们造成打击。 2019年，我们自营的外贸出口额达到2800万美元，创下新高。2020年1～3月，我们自营外贸出口额分别是272万美元、364万美元和20万美元，而且按照手中现有的订单量估计，接下来至少三个月内，这块的收入不会超过3月份。 绍兴柯桥轻纺生产车间 图片来源：赵炜摄 事实上，2019年整个轻纺城的外贸增长乐观，从我们的订单量来看形势也喜人。2020年前两个月出口环比增长，一方面是正逢国外春季订单潮，另一方面也得益于我们自备原料的完善。可以说，国内新冠疫情暴发后，我们还是比较淡定，生产一直没有停，前期订单也比较充足。2月急着恢复印染生产，我们也通过从外地包车接回员工，恢复了70%的产能。 但3月以后，国外疫情蔓延，各国几乎是一天一变，从意大利、西班牙等欧洲国家开始，美国也率先大量关店，面料订单出现大面积撤单，后续欧洲国家也全面升级防疫措施。可以说，3月中下旬开始，欧美地区的订单几乎停滞。 我记得很清楚，就在英国查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之前，我跟英国客户在邮件往来中一再确认订单生产的问题，对方也一再确认不会取消。结果第二天查尔斯王子被查出新冠病毒阳性之后，对方直接告知，由于英国防疫措施升级，公司需要关闭所有门店和生产工厂，所有员工将居家隔离办公，即使产品发货也无人接收和生产，导致订单不得不取消。 绍兴柯桥中国轻纺城市场 图片来源：赵炜摄 类似的遭遇在以出口欧美市场为主的轻纺城外贸商户中非常普遍。许多客户即使已经付了25%的定金，仍然要求中止交易，大规模关店对客户也是难以负担的重压。比如我们在西班牙的重要客户中就有全球知名的快消品牌ZARA，眼下他们已经暂关三千多家门店。 “幸运”的厂家，是那些还没有来得及大规模生产就确认了订单取消的，没有出现大规模存货，损失还算小一些。到目前为止，我们情况还算好，但也有了价值两三百万美元的库存积压。因为面料产品的特殊性，很多商家都是独家订制，一旦过季，这些库存即使能够处理，减值率也超过七成。 我们了解到，一家原本是柯桥区多年出口冠军的纺织面料企业，由于最大的出口市场在美国，在订单临时撤销前已生产完毕，大批量的订单取消直接对企业正常运营产生了影响。现在暂时不清楚它是否已经停产，但这家公司的库存积压严重导致资金流困难已经在业内传开。 随后的打击来自非洲市场，除了欧美，我们在多哥、贝宁、尼日利亚等非洲市场的男装面料出口也占了很大的份额。原本欧洲市场出现问题后，只要非洲市场能继续正常运转，我们还能勉强维持，但外汇管制导致现在这条路也严重受阻。 在全球疫情蔓延后，非洲国家由于外汇储备少，为防止外汇危机，现在实行的政策是，每次交易外汇流出单笔不超过1万美元。而我们出口非洲，一个集装箱（的产品）价值就超过十万美元。货物交易无法收回现金，这样的生意不敢做，因此非洲订单也不得不取消。 事实上，现在对我们外贸企业来说，最大的困扰并不是没有订单，而是有订单也不敢接。现在疫情是一天一变，比如，现在部分海路货运还是畅通的，而最新的消息说，有的货运船发现有船员出现新冠病毒阳性，如果这样的现象蔓延，那后续即使外贸出口仍有需求，物流无法运输，产品加工完毕就成了库存砸在手里，反而加重企业负担。 绍兴柯桥中国轻纺城市场 图片来源：赵炜摄 目前我们印染工厂专营外贸的生产线已经处于半停工状态，内销板块也仅剩“一口气”的状态，资金流开始枯竭。最新管理层决定，后续停工、裁员将陆续实施，优秀员工发放1800元的最低标准月工资，部分员工则只能安排下岗。 我们负责对接客户的外贸经理现在做得最多的就是和客户“联络感情”，每天发给客户的不是订单而是口罩，每天和客户视频聊天，关注一下对方的情况，聊聊生活，加深交流。 事实上，纺织面料行业以产定销的特性较为普遍，单纯的外贸企业甚至只要订单并未正式生产，那么成本几乎可以忽略不计，现在更多可能是蛰伏等待回暖，而类似我们这样目前还兼顾生产的企业，资金压力则会越来越大，后续如果疫情持续时间长，那么出现行业洗牌难以避免。 现在对我们来说，好消息是客户并未流失，甚至可能因为深入交流，双方关系更加牢固，一些原有的市场份额可能因为有企业退出，我们可以去争取。在全球疫情蔓延导致需求端停滞的情况下，我国及时控制疫情，使我们的生产端能够随时做好准备。一旦需求回暖，相信我们的供应链恢复得最快，而且各类原料成本也在降低。对企业来说，抓准时机很重要。 但困难就在于，谁也无法确切把握疫情何时过去，需求端能否迅速恢复，针对这样的情况，我们一方面鼓励业务员增加内销业务的市场开拓，另一方面则是节流，也就是缩减开支，停工减产。 上海不锈钢公司外贸员：发货后，客户还在不在都是问题 上海是国内重要的外贸出口中心，海外疫情的发展，给很多普通外贸员的收入带来了巨大影响。 小王是上海一位从事不锈钢出口业务的外贸员。他告诉《每日经济新闻》记者，受海外疫情影响，阿里巴巴国际站上，询单数量下降了五成，特别是欧洲和美国客户，下降幅度很明显。但企业还在勉强维持。 堆放在仓库的不锈钢卷 图片来源：受访者供图 上海某不锈钢公司外贸员小王的自述： 我做了四、五年外贸员。个人感觉，当下没有哪个行业比做外贸更难的了。 开单难，客户收货难，公司收款难。我们外贸员是底薪加提成，不开单基本上没有提成收入。但是现在欧洲、美国疫情这么严重，开拓市场困难，老客户的需求也下降或者延迟了。 前段时间，公司的几个大客户收货、付款出现问题了，老板焦头烂额，甚至都在向亲戚借钱周转了。 我们是做不锈钢生意的，这个行业跟镍金属价格走势息息相关，现在镍价节节走低，很多有意向的老客户都在等待时机，开单就更难了。 特别是节前镍价创下新低，很多外贸公司都囤了一大笔货。没想到，疫情发生后需求更少，镍价进一步降低，公司产品价格也跟着下降。比如304不锈钢，年前基价是1.36万/吨，现在大约是1.18万/吨，1000吨就相差180万元。何况我们还不止1000吨。 外贸公司主要使用阿里巴巴国际站以及参加各种展会宣传。虽说展会一般不会直接成交，但可以扩大公司知名度和客户信任度。现在受疫情影响，展会基本都停了。客户在阿里巴巴国际站上的询盘倒是还有，就是比之前少了很多。特别是欧洲和美国客户，降幅很明显。 客户询盘后，公司会自动给各外贸员分配。欧洲和美国客户少了，现在询盘的主要是一些非洲和印度客户，但我们也怕碰到骗子，需要自己筛选判断。与欧美客户相比，印度客户基本上“钱不多”，总是要求最低价，即使做成了利润也不高。 除了公司分配的资源，我们也会自己在谷歌、康帕斯等平台搜索客户资源。美国公司公开信息比较全，一般都能找到联系方式。其他地区的，想找联系方式就比较难了。 总之，疫情期间，拓展新客户无比困难。如果没有老客户资源，都不敢想象怎么开单。现在的工作核心，还是维护好老客户。比如我们给老客户送样品的时候，都会夹送口罩等防疫产品。 即使这样，老客户的需求也仅为平时三成。正常情况下会订10万美元的货，现在就订3万美元，还一直不肯下单。为了催老客户下单，邮件催，越洋电话催，电话交流完，不清楚的地方再通过邮件确认，“赶紧下单，现在是最低价，等我们内销做起来就没这个价格了”。 但是需求下降，客户那边也困难。疫情之下，欧洲人、北美人都宅在家里，消费、生产都是问题。 现在海外疫情蔓延，即使开单了，也怕客户不能收货。 前几天有位刚付款的俄罗斯客户，他的货2月初就到港口了，但是一直没有提货。船舶停在港口，每天的堆存费都是不小的支出。可没办法呀，催了好多遍，客户资金实在周转不开。要不然，干嘛每天多付那么多堆存费。直到3月底，船公司那边要退运了，俄罗斯客户才把货款结清了。幸亏早点结清，要不然俄罗斯3月底开始放假，货款拖到什么时候就无法预估了。 所以我们外贸员有时候相互之间开玩笑说，疫情发生前，要考虑客户的信用问题。疫情发生后，信用问题都是次要的，发货后客户公司还在不在都是个问题。国外疫情这么严重，很多因素也是客户自身不能控制的。 前几天，有位客户有了下单意向。可是，这位客户要的不锈钢卷板规模并不大，本身实力似乎也并不强。而公司要求我们，现在下单要付定金、发货前付完尾款，对合作不多的小客户还要提高利润。条件更苛刻，客户能同意吗？ 或许公司老板也有自己的难处。3月份以来，就遇到各种客户拒付、毁单、不提货的事情。几个大客户都出现问题了，搞得老板焦头烂额。不锈钢行业，产品都是国企大厂，公司只是负责海外销售，一旦客户毁单，那损失就大了。昨天就有客户说要取消订单，还好没有排产，也就答应了。 在我看来，我们老板的资金实力还是有的，不过很多同行怕是要濒临破产。现在新单难做，今年的收入肯定是要大幅缩水。目前最核心的，还是守住老客户。 记者手记|他们选择穷尽一切办法生存下去 温州鞋都三期工业园内，一家外贸出口鞋企的总经理办公室，老板一手抽着烟，一手拿着笔在桌上敲敲划划。他勉强挤出一丝笑容说，订单没了，普遍陷入困境，他也感觉前路迷茫。 另一位老板说，这次疫情中有可能会倒掉四分之一的企业。事实上，已经有很多外贸企业在裁员，甚至直接关停工厂、处理机器、解散员工。 不过，我们在采访过程中，既看到了有裁员关停的企业，也看到了不少企业借债甚至变卖房产进行自救。 在困难面前，更多的企业选择坚守，选择穷尽一切办法生存下去，让员工有生存的倚靠，对社会尽最大的责任。 一名普通的外贸业务员告诉记者，早上，他刚刚给自己的大客户们寄去了几百只口罩。“都是几年甚至几十年的老客户，在我们有困难的时候，他们也表示理解，一再宽容期限。现在疫情蔓延，正是抱团取暖的时候。” 柯桥轻纺城经营者们并没有“清闲”，外贸有难度，就瞧瞧内销市场，市场人少了，就试试网上直播，还有人多做些研发，问一问原料进价，囤一些货，有条件的改一改生产线，加码口罩订单。对于这些从“路边摊”一路走来的专业市场，迎难开拓不是一朝之事，但也并非日暮途远。 视觉：刘青彦 排版：梁枭王小璟