男性居多、兼业比例高、高度认可直播获客……行业首度画像互联网保险代理人

每经记者 涂颖浩    每经编辑 廖丹    

900万保险代理人大军暗潮涌动，一股新生力量勇立潮头。

“男性居多、以青中年为主、多数已婚且收入超过父辈、学历呈现提升趋势、地域分布广。”近日，复旦大学联合i云保发布《中国互联网保险从业者生存状态探究报告》（以下简称《报告》），首度聚焦于互联网保险代理人群体。

随着科技赋能保险销售，疫情加剧保险营销线上化转变，“互联网保险代理人”特征鲜明，正成为保险业的新兴生力军。《报告》通过调研揭示了一些新现象：互联网保险代理人兼业比例更高（50%），兼业占比约为传统的3.5倍；94.2%的互联网保险代理人表示直播对业绩提升有帮助，且提升保险直播专业度成为发展核心。

有业内人士在接受《每日经济新闻》记者采访时指出，实际上，目前传统保险代理人在一定程度上也依赖于线上化展业，而鉴于保险行业的特殊性，完全线上化销售难度较大，不可能在概念上严格区分互联网与传统保险代理人。

25~45岁，60%为男性

60%为男性，年龄分布在25~45岁的群体占比约为80%，40%为本科学历，已婚有子女的人群占比72%，这是《报告》对互联网保险代理人的画像。

《报告》显示，互联网保险代理人的工作背景多元化。在从事保险行业前，最长的一份工作的职业最多的为商业、服务业人员（占总体的22.4%），其次为非保险相关销售人员（占总体的19.3%）以及专业技术人员（占总体的16%）。与传统代理人相比，互联网保险吸引了更多个体经营、机关事业单位的劳动者参与保险代理人行业，占比分别约为传统保险代理人的2.5、2.7倍。

互联网保险代理人对生活总体满意度较高，评分均值为7.80分。具体来看，互联网保险代理人对家庭关系的满意度最高，评分均值达8.07分。在所有生活难题中，互联网保险代理人面临最大的、也最关注难题为：上有老下有小、收入不稳定、工作时间过长、工作压力大，这四个难题的评分均值均高于6分。

根据《报告》定义，互联网保险代理人主要指借助第三方互联网保险销售赋能平台展业的保险销售人员，这部分群体可以看作目前业界线上化程度最高的保险代理人群体；传统保险代理人则指传统意义上仅代表一家保险公司销售产品并受该保险公司管理的保险代理人队伍，这部分人群也在一定程度上进行线上展业，纯线下展业的传统保险代理人实际上并不多。

50%兼业，年收入5~30万

《报告》显示，互联网保险代理人兼业比例更高，兼业占比约为传统的3.5倍。调查中，50%的互联网保险代理人存在兼业行为，且其职业覆盖社会发展的方方面面。此外，互联网保险代理人目前平均年收入水平主要集中在5~30万区间。值得关注的是，《报告》还显示，有31%保险行业工作者月收入不足6000元；同时，职业偏见仍然严重。

从客户类型来看，互联网保险代理人客户类型更加均衡：熟人减少（减少约19%），陌生人比例大幅增加（增加14%）。同时，与传统保险代理人相比地缘相似度低，仅27.3%的互联网保险代理人居住地和客户居住地完全相同，前者为58.3%。

从保险营销各主要环节来看，互联网保险代理人线上化水平显著更高。

根据《报告》，99.6%的受访者认为保险科技对保险代理有帮助。互联网保险代理人目前使用互联网赋能平台最多的功能：主顾开拓、核保咨询；互联网保险代理人认为互联网赋能平台最能提高效率的流程：售后服务及转介绍、主顾开拓。

调查数据还显示，75.8%的互联网保险代理人日均工作0~5小时。平均而言，互联网保险代理人的日均工作时长（平均值：3.67小时）要短于传统保险代理人（平均值：5.43小时），差距约为1.76小时。《报告》分析，这一差距的产生可能是由于互联网技术对保险代理环节效率的提升甚至数量的简化，签订保单、售后理赔等诸多环节搬入线上，保险代理人在享受云计算、人工智能等科技服务的同时又能节约线下沟通时间，使得整体保单耗时减少。

超九成认可直播获客，仅9%采用直播展业

2020年，“直播带货”模式火遍全网，一些保险代理人也积极尝试直播这一新型营销手段。《报告》显示，94.2%的互联网保险代理人表示直播对业绩提升有帮助，且提升保险直播专业度成为发展核心。

但有意思的是，调查还同时指出，目前这部分群体使用直播方式的程度并不高，仅9%的互联网保险代理人通过直播展业。

对此，一位资深保险代理人对《每日经济新闻》记者坦言，虽然直播是当下一种非常好的获客方式，但实际做直播还需要专业的团队支持，而代理人的日常工作可能要维护的客户数量众多，在时间精力上也不允许。

不过，互联网保险代理人在保险科技对获客环节的赋能上有很大期待。有保险代理人认为，线上化平台的客户转化率更高，原因则是自媒体或者线上保险平台的教育起到了一定作用：客户对保险的了解越多，对自身的需求认知更加清楚，减少了展业环节分析需求的时间。

《每日经济新闻》记者在采访中了解到，在科技赋能保险代理人方面，一些互联网平台已有探索尝试。i云保创始人、CEO李哲表示：“除了在保险前中后台融入保险科技外，i云保推出星空计划，通过科技赋能对代理人组织模式进行了扁平化探索，创立新型的组织结构。”

疫情加剧保险营销线上化转变，线上线下相融合的展业方式将会长期存在。值得一提的是，在今年疫情期间，i云保启动了一项活水计划，在前端抖音、微信、B站等精准投放、集中获客，算法识别C端用户需求；同时在A端通过对保险代理人画像，进而做相应的AC匹配。据悉，目前该项计划的转化率为4.4%，超过了传统电销转化率。

封面图片来源：摄图网