专访Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉：会员费是为了降低成本进而降低商品售价

每经记者 孙嘉夏    每经实习记者 程雅    每经编辑 宋思艰

Costco开市客苏州店即将在12月8日开业，这是继2019年上海Costco开市客闵行店开业后，Costco在中国大陆的第二家店。

Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉 图片来源：受访者提供

Costco开市客作为会员制仓储式卖场，与传统的商超相比具备怎样的优势？为什么会选择会员制的形式？之前上海店的业绩如何？………带着这些问题，11月25日，《每日经济新闻》记者专访了Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉。

仍然以个人、家庭消费者为主

NBD：Costco开市客在中国大陆的第二家门店即将开业，之前上海店的业绩怎么样？是否有业绩方面的压力？

张嗣汉：从我们2019年开店到现在，业绩以及人流量都比较稳定，最重要的是我们的客单价在增长，这也意味着我们的会员们越来越了解Costco开市客的商品，购买力也越来越强，在Costco开市客消费的习惯也逐渐养成。但是，目前做零售的都会有业绩方面的压力，开市客也不例外，不过Costco开市客每一年的业绩也都有一定幅度的增长。

NBD：目前客户群体中，是企业型消费者居多还是个人消费者居多？

张嗣汉：对Costco开市客来说，目前还是个人、家庭的消费者占比较大，但根据Costco开市客在中国的经验，有很多中小企业非常创新，他们会在Costco开市客购买商品后进行转卖，所以我觉得这也是Costco开市客的一个原则，因为Costco开市客也想服务那些中小企业，本来就是要做Costco开市客wholesale（批发）。所以以前在美国刚开始的时候，大部分我们的会员还是中小企业。

NBD：会员制往往会限制很大一批消费群体，为什么Costco开市客会选择会员制的消费形式？它的营运逻辑是什么？与传统商超相比有什么区别？

张嗣汉：会员费不是让我们多赚毛利，而是让我们降低开销，降低营运的成本。所以逻辑上是如果你的会员越来越多，你的会员费也会越来越多，就可以用会员费去抵掉一些基本的开销，就变成了商品的毛利不需要拉得很高。这是Costco开市客从刚开始到现在的一个基本的原则，会员费不是只让我们去赚这个钱，跟其他的通路不一样，所以我们才可以卖那种高端的商品，并且零售价很便宜。

NBD：Costco开市客选品策略是怎样的？

张嗣汉：不管是中国或者在亚洲甚至全球，我们选商品也有基本的原则。第一要有价值，东西的品质要好，可是也要便宜，这个是我们对每一位采购经理进公司的原则和要求。第二个原则就是能盈利，要有措施，和其他人不一样。我们的大卖场会卖一些意想不到的商品，所以这个是我们跟其他通路很大的差异化。

中国消费者的购买力相当强

NBD:目前也有一些同类型的会员制仓储式大卖场，Costco开市客在整个经销体系上如何拿到更低的价格？竞争力体现在哪？

张嗣汉：因为我们在中国大陆就开了第二家店，所以我们的货运和采购的力量还没有其他的通路多、也没有他们大，跟他们竞争还是很辛苦的。但是我们的商品的毛利很低，所以这方面我们还是有一个价格优势，我们的零售价会比人家便宜，我们的毛利压得非常非常低，这是我们跟其他客户最大的一个区别。Costco开市客在全世界开店有一个很大的特色，第一就是刚讲的商品的价值，第二就是Costco开市客有自己的品牌，这也是Costco开市客的优势。

NBD:中国和其他国家消费者在消费习惯上以及囤货的逻辑上是否存在差异？

张嗣汉：令我们非常惊讶的是，现在中国消费者的购买力相当强，在中国上海的店，它的客单价，也就是每一个人的平均的消费金额比我们在亚洲，像韩国、日本都多，所以这表示中国人的购买力真的非常强，而且他们买喜欢的东西不是买一个，而是买很多。

NBD:那Costco开市客有没有根据中国的消费习惯，做出一些产品上或者是运营上的调整？

张嗣汉：在商品或者商品的品相方面没有做太大的调整，但是商品定的量有做调整，我们一个店的量可能抵其他地区两三个店的量，总部也很惊讶，一个店的量怎么这么大，我们也在慢慢学习。

NBD：Costco开市客如何看待未来的发展？

张嗣汉：我觉得我们很乐观，我也想跟大家说明，明年12月份Costco开市客在浦东要开新店，其他一些计划的店也要开，Costco开市客是一个非常保守的公司，我们的目标不是要比人家大，我们的目标是要比人家好，这是一个很大的原则。

封面图片来源：每日经济新闻 资料图